На Пруфы.рф состоялся очередной разговор журналиста Рушаны Ибраевой с представителем бизнеса, который работает в Уфе. Это Данил Панюшкин – основатель франчайзинговой сети Farfor. Текстовую версию читайте ниже, видеоверсию смотрите на нашем YouTube-канале. – На днях Farfor отметил 11-летие, и ваша компания сейчас – одна из крупнейших в отрасли, работает почти в 100 городах. С чего вы начинали и за счет чего так выросли? – Это был 2010 год, и это была волна бизнеса доставки еды, тогда доставку осуществляли только рестораны. Мы занимались рекламной деятельностью, и сами заказывали эту еду, нам это нравилось. В основном на доставке были суши и роллы. Мой партнер Тимур умел делать сайты и продвигать продажи в интернете. Он увидел, что можно сделать сайт. А я ему в ответ – что у меня брат сушист. С этого все началось. Пришел брат, супруга моя присутствовала – и вот мы вчетвером сели и провели мозговой штурм, придумали название, которое сначала вычеркнули – Farfor. – А это что такое – Farfor? Это такой материал? Или что-то вроде Far, for? – В то время доставкой занимались в основном рестораны, и нам надо было как-то заявить о том, что мы тоже ресторан. Сейчас бизнес по доставке называется dark kitchen (дословно с англ. «темная кухня» – формат заведений общественного питания, работающих только на доставку – прим. ред.), и все это нормально воспринимают. А тогда такой формат не воспринимался, и поэтому надо было говорить, что мы ресторан доставки. Farfor здесь звучало как что-то такое богатое, элитное, престижное. Как качественная хорошая посуда. – У меня ощущение, что эта волна так и не спала, потому что довольно много служб доставки еды. Они то появляются, то пропадают. За счет чего вы так долго на рынке? – В 2011 году у нас уже появился первый партнер франчайзи. Это подстегнуло нас к пониманию, как строить системный бизнес. Надо было партнерам передать модели, стандарты, правила работы, и мы начали это собирать в пошаговые инструкции, по которым партнер идет и открывает подобную службу доставки. Благодаря тому, что начали развивать сеть, мы сегодня уже 11 лет на рынке. Второй момент – это наш маркетинг. Мы люди из рекламы, и понимаем, как нужно всё это превращать в правильное предложение на рынке. Мы видели, что люди в основном покупают наборы – сеты так называемые. На рынке таких предложений было мало, и мы вышли сразу с 15 или 20 сетами и по доступной цене. И, конечно, клиент нас воспринял очень хорошо. Таким образом, у нас сформировалась совокупность наших основных четырех ценностей. Это ресторанное качество – тогда мы так говорили, а сегодня просто говорим – качество. Внимательный сервис. Быстрая доставка. Доступная цена. Этих ценностей мы придерживаемся и вокруг них строим все инструкции и действия, которые производит целая команда. – За эти 10 лет были какие-то крупные ошибки, которых вы бы сейчас уже не совершили? – Да, конечно, мы ошибаемся и благодаря этому растем. Как говорят, «если у человека нет проблем, скорее всего, он умер». Если у тебя нет проблем в бизнесе, то у тебя нет бизнеса. Одна из крупных ошибок: при запуске франчайзинговой модели мы партнерам давали эксклюзив. То есть, один партнер – один город. Мы думали, что раз мы даем исключительные права на целый город, то это замотивирует партнера работать, открывать точки, развивать бренд в городе. Но оказалось, что были неправы. Партнеры с разным уровнем достатка, с разными желаниями. Кто-то одну точку откроет в городе-миллионнике. Как в Омске, например. В Уфе – 12 точек. Только в 2016 году мы начали переделывать программу на несколько партнеров в одном городе. Почему так долго? Потому что у нас свое IT-обеспечение. В IT-команде 40-50 человек, мы развиваем свой программный продукт, разрабатываем собственную облачную информационную систему. Это тоже, кстати, один из плюсов, который выделяет нас на рынке и делает сильнее конкурентов. – Я слышала такое высказывание, что по большому счету доставка сетов продает, условно, полтора килограмма риса за полторы тысячи рублей. То есть, риса много, а всего остального мало. И это очень выгодный бизнес, потому что ингредиенты очень экономно расходуются. Давайте поговорим про прибыльность бизнеса. – О выгодности бизнеса у нас в России еще надо поспорить. Налоговая система одинаковая, что для крупного промышленного бизнеса, что для среднего и малого. В нашем бизнесе требуются свои какие-то системы налогообложения, государство должно обратить на это внимание и сделать определенный перерасчет, включить отраслевой какой-то налог. К примеру, когда появилась программа самозанятых, мы воспользовались этим сразу. То количество курьеров, которое у нас на сегодняшний день есть, не позволяет нам взять их всех в штат, потому что это действительно большой налог. А система самозанятых позволяет официально сотрудничать, это экономически целесообразно получается. И как только у нас оказалось больше ста самозанятых, нас тут же начали проверять, очень сильно проверять. – Как уход от налогов? – Да, как уход от налогов, как будто мы пытаемся кого-то обмануть. Мы используем систему самозанятых, потому что это удобно всем, и курьерам, и нам. И про рис, ну это же очевидно: ролл – это рис и рыба, рис и курица, рис и овощи. Поэтому понятно, что рис там точно будет. И что там будет еще и рыбка, и курица. Поэтому мы удерживаем баланс. – Рынок общепита очень плотный, и вроде бы кафе в Уфе достаточно много. Очень часто люди идут в первый свой бизнес именно в общепит. Это одно из самых популярных направлений. Но при этом и очень много там разоряется. Как вы считаете, в Уфе уже достаточно кафе и ресторанов? Или у нас все-таки большая емкость? – У нас видов бизнеса-то немного в России. Тяжелая промышленность, легкая промышленность и вот, пожалуйста, общепит. На ритейл в целом, по-моему, приходится порядка 5-6 триллионов рублей из всего годового российского бюджета. На общепит – 2 или 1,5 триллиона. Поэтому – куда еще идти, как не в общепит? Если взять конкретно Уфу, то война в общепите здесь происходит таким образом: появляется новый ресторан, если он затягивает людей своей атмосферой, культурой, интересностью, то он будет продолжать работать. Но если вдруг появится после этого что-то еще интереснее, то будет жить он. Поэтому у нас происходит постоянная смена декораций, каких-то культурных настроений, атмосфер, которые создаются вокруг приготовления еды и ее подачи. Сказать, что много или мало общепита, достаточно сложно. В Уфе мало концептуальных каких-то заведений. А с другой стороны – нужны ли они? Пандемия подстегнула культуру доставки. Мы рассматриваем рестораны не как прямых конкурентов, а как заведения, в которые можно пойти и провести время в какой-то атмосфере лаунджа. Туда люди идут, чтобы пообщаться, поговорить, провести время. – А поесть они могут дома. – Да, поэтому суммы чеков падают, в том числе в ресторанах. – А вы сами едите то, что производит ваша компания? – Да, конечно. Я являюсь главным дегустатором и автором каких-то рецептов. Бывает, с кровати упадешь и ходишь с идеей о том, что надо попробовать такое-то сочетание продуктов. Отдел разработок его комбинирует, ищет рецепт. Мы его пробуем всей командой, голосуем, рассуждаем о вкусе – и только спустя 5-6 дегустаций продукт может выйти в продажу. Например, домашнюю пиццу мы приготовили по принципу той, которую делала бабушка. Она там с колбасками, с майонезиком, с огурчиками солеными. Это тот вкус, который у тебя был в детстве, когда вдруг вся Россия начала готовить пиццу в своих духовках. Более того, я сегодня еще и клиентом являюсь. Я делаю заказ, иногда с телефона, который неизвестен нашей системе, чтобы проверить всё от и до. То есть, являюсь тайным покупателем для собственного же бизнеса, чтобы понимать, что получает клиент. – Один из факторов, из-за которого считается, что идти в общепит опасно – что ты будешь постоянно взаимодействовать с Роспотребнадзором, и вообще с разными «надзорами», которые будут тебя бесконечно проверять. – Смешно может звучать или как-то некрасиво, но я поварам всегда говорю: «Ребят, не надо в носу ковырять, а потом крутить ролл. Не надо там чесать, потом крутить ролл. Безопасность продукта – это важно, и это наше преимущество». Мы знаем, что на рынке существуют игроки, которые недобросовестно в этом плане себя ведут. – А как клиенту понять, добросовестный или нет? – А никак не понять. У нас в личном кабинете на сайте есть возможность включить камеру и посмотреть, как работает кухня, как готовится твой заказ. Клиенты скриншоты делают, отправляют нам и говорят: «Вот, смотрите, у вас там без чепчика кто-то». Потребитель сегодня тоже научен, понимает правила санитарные, хочет получить качественный чистый продукт. Поэтому мы создаем весь инструментарий для того, чтобы система была ну не так, что я прихожу на кухню и на поваров кричу – а ну, давайте, готовьте качественный безопасный продукт, ну-ка руки помыли. Нужно, чтобы это был осознанный подход у каждого человека, поэтому мы создаем инструменты, контролирующие друг друга. – А вообще, вот эти проверки, они достаточны или избыточные? Я имею в виду проверки не только клиентами, но и Роспотребнадзором. – Я не скажу, что они сильно и часто проверяют. Если на тебя будет много жалоб, и ты будешь действительно травить людей, то да, будут частые проверки. Если ты стараешься открывать заведения в нужных площадях, под стандарты, под саннормы, то проблем не будет. Если у тебя безопасный продукт, никто и жаловаться не будет. – Если бы вдруг вы стали лицом, принимающим решения в государстве, какие бы в первую очередь решения вы приняли для того, чтобы бизнесу легче жилось? – В первую очередь нужно пересмотреть налоговое законодательство. Когда ты начинаешь об этом говорить, начинают иголки такие ежовые подниматься, что, мол, пытаются уйти от налогов. Но это не так. И нужно построить доступ к информации от бизнеса. Сегодня пытаются через омбудсменов общаться. Это всё немножечко не то. Встречи должны быть все-таки индивидуальными. А сейчас ты сидишь, с омбудсменом разговариваешь – и все под камерами. И ты думаешь – что-то не так скажу, и в дверь постучат, как в «Мастере и Маргарите». Сколько лет прошло после написания этого романа? В принципе, ничего не поменялось, ты все равно чего-то боишься. И вот этот страх в мире малого предпринимательства присутствует. И присутствует он потому, что тебе кажется, что как только зарегистрировал ИП, ты стал уже преступником. Например, думаешь, самозанятым взять этого сотрудника или в штат оформить? Понимаешь, что в штат не можешь, а за самозанятого тебя начнут прессовать. И ты думаешь: «А зачем я вообще тогда в предприниматели пошел, если я без конца боюсь». – А вы чувствуете снижение покупательской способности населения? – Мы находимся в антикризисной сфере. То есть, клиент ходил в ресторан, тратил на стейки 700 рублей. Начался кризис, он думает: «Надо немножко сократить расходы». Но чувство праздника и чувство праздника живота нам нужно – хочется получать удовольствие от прожитых моментов. Поэтому он заказывает там, где тоже будет вкусно, но чуточку подешевле. И в этом случае доставка выигрывает, потому что экономит на огромных залах, на дорогущей аренде – ресторан должен быть в доступном месте. А там, где доступно (а-ля центр города) – аренда будет от 2000 рублей за метр и выше. А dark kitchen можно открыть хоть на территории промзоны какой-нибудь, в бывшей столовой, она уже оборудована – и у тебя 500 рублей за аренду. Поэтому мы пока не наблюдаем снижения покупательского спроса. И более того – растем с каждым годом на 40%. – Впечатляющие темпы. Вы, кстати, так и не сказали про маржинальность. – От 5%. Бизнес сложен: продукты, курьеры, постоянно находишься в этой борьбе за доли процентов. Основные расходы – это продукты. – А вы чувствуете рост цен на продукты? – Это сразу видно. – Вы будете цену повышать или уже повысили? – Мы повышаем так, что оно фактически незаметно для клиента. – За ту же цену продавать просто меньше? – Вместо 8 кусочков, 6 кусочков? Нет, мы стараемся продукт не уменьшать. Это нехорошо. Стандарт не позволяет нам этого сделать. Если у нас положено 120 грамм риса – они туда идут. Если мы нарушили технологию, то мы нарушили рецептуру, если мы нарушили рецептуру, мы нарушаем вкусовые ощущения людей. Клиент почувствует изменения в рецепте, а значит, он может просто от нас отвернуться и сказать: «Они испортились». – Но ведь цены растут. У вас есть статистика за 10 лет существования, насколько выросла цена у вас? – Вначале нашего бизнеса лосось в закупе стоил 180 рублей за килограмм, а сегодня – почти полторы тысячи рублей за килограмм. Рост почти в 10 раз. – Кстати, санкции вам в плюс или в минус пошли? – Конечно, в минус, потому что продукта замещаемого не было. У нас запретили норвежский лосось – лучший в мире. И ввозят в страну чилийский – отвратительного качества лосось. Он перемороженный, бледный и рвется. Плохой лосось, потому что садки, в которых он разводится, не соответствуют определенным нормам. Еще с Филиппинских островов возят, тоже плохого качества лосось. Норвегия «съела собаку» на производстве рыбы. От того, что у них колоссальный опыт накоплен, они знают, как сделать красную рыбу с невероятным ароматом. И когда к нам вдруг попадает норвежский лосось, например, через Белоруссию, то мы всей сетью радуемся. И клиент тут же чувствует изменения. Например, в ролле «Филадельфия» – одном из популярных роллов – сверху рыба, внутри сыр. К потребителю приходила яркого насыщенного красного цвета рыба с белыми прожилками, а потом бледно-розовая. – А сыр в России ведь научились делать? – Сыр мы покупаем Hochland Cremette. Он дороже всех на рынке. У нас много молочных заводов научились делать сливочной сыр, но нам не нравится его масляность. И сколько мы проводили переговоры: ставили банку Cremette и говорили – дайте нам такой продукт. А нам давали всегда с привкусом масла. Cremette умеет делать свой сыр нежным и сбалансированным по вкусу, что и подходит под наши стандарты. Да, мы чуть-чуть проигрываем в цене, у нас вырастает фудкост (процентное соотношение себестоимости и отпускной цены – прим. ред.), себестоимость нашего блюда, но мы побеждаем в качестве и во вкусе. Клиенты говорят: «Я не понимаю, что вы там готовите. Вы, может быть, наркотики кладете». А мы говорим: «Нет, мы просто кладем правильные ингредиенты, и они правильно срабатывают». – Можете сказать, какие продукты в России научились делать? – У нас точно научились делать рис и муку. Мука – это вообще бесспорно. – Хотя люди, которые открыли элитные булочные, говорят, что муку они все-таки везут из Европы. – Я тоже могу рассказать о том, что у нас японский рис. И что вообще все мы везем оттуда. Но это не так. Сейчас большинство продуктов из Китая. Но уж мука и рис… Имея такую огромную аграрную площадь, было бы странно их завозить. Краснодар с этим справляется. У нас рис весь краснодарский, нужного качества. Мы производим отбор, поставщик закупает под нас вагоны. Если не ошибаюсь, в Уфе только в месяц расходуется 10 тонн риса. Мы не научились делать рыбу. Наш мурманский лосось, допустим, тоже не самый крутой. Да, у нас есть дальневосточный, но там мало мяса, маленькие тушки. – Каждый раз в конце разговора с бизнесменом мы говорим о перспективах в каких-то нишах, которые еще можно развивать, где можно еще расти. Вот мы сейчас поняли, что это и производство продуктов питания еще, причем качественных продуктов питания. А ваша ниша – достаточно заполнена или нет? Дайте совет молодым предпринимателям, куда им можно пойти? – Я не люблю советовать бизнесу. Что бы ты ни посоветовал, требует проверки. Мы нашим партнерам говорим: «Ребята, вы выбрали общепит, доставку еды. Теперь мы будем 90% времени тратить на изучение, сбор данных отовсюду, со всех сторон, что мы накопили, что там на вашем рынке происходит». Поэтому правильный ответ: нужно изучить, сопоставить всю информацию, составить какие-то таблицы, сравнительные характеристики одного с другим, а потом сделать вывод. И, как правило, этот вывод даст ответ на 90%, стоит здесь заниматься этим или нет. И почему на 90%, потому что 10% – это риск. – А чутье, интуиция? – Нет. Вот все говорят: «А как вы так создали такую большую сеть?» Была волна – и мы на нее сели. Мы правильно начали создавать эту доску, скажем так, на которой надо преодолевать эту волну. Кто-то взял санки и затонул в ней. А мы начали строить правильную доску, вовремя ее менять, обновлять, следить за ней, добавлять, апгрейдить и тому подобное. Мы взяли правильный инструмент, чтобы плыть по этой волне.
