Рынок недвижимости в последнее время сильно изменился. Если раньше риелторы были просто «посредниками» между застройщиком и покупателем, причем необязательными, то сейчас они превратились чуть ли не в главных «хранителей ключей» от новой квартиры. Безусловно, без хорошего риелтора приобрести достойное жилье на рынке «вторички» очень сложно. Сделки сопряжены со множеством рисков, которые грамотный риелтор способен помочь обойти. Однако нередки и истории «черных риелторов», которые, пользуясь доверием покупателей, могут и обмануть. К примеру, в середине апреля этого года стало известно, что недобросовестного агента по недвижимости Дьякову в Башкирии приговорили к 6,5 годам колонии общего режима. Вместе с подельницами она подделывала документы на жильё умерших одиноких людей, продавала его ничего не подозревающим покупателям, а также снимала со счетов покойных деньги. Всего злоумышленницы реализовали 20 квартир на 65 млн рублей и похитили ещё около 6,5 млн рублей с банковских вкладов жертв. Также попадаются и нечестные застройщики. К примеру, «Башстрой» в 2020-2022 скрывал ввод домов в эксплуатацию (ЖК «Радужный» в Байраке) от дольщиков, которым по условиям договора должны были передать 2 квартиры. Вместо выполнения обязательств застройщик продавал квартиры дольщиков третьим лицам через риелторов, причинив ущерб на 6 млн рублей. В июне 2025 года Стерлитамакский городской суд признал его виновным. Об этом писало издание «Коммерсантъ-Уфа». Однако сейчас в стоимость квартиры уже закладывают комиссию риелтору – настолько агенты недвижимости стали важным звеном на рынке. Но правда ли, что такой посредник слишком часто предлагает не самый лучший вариант для покупателя, а тот, где ему самому больше заплатят? И сколько платят риелторам на самом деле? Разбираемся в нашем материале.Тесное сотрудничество Вернемся в 2017 год. В то время ГК «Госстрой» совместно с Башкирской гильдией риелторов выступила организатором первой региональной конференции сотрудничества риелторов и застройщиков. На мероприятии обсуждались вопросы строительства качественного жилья и совместные шаги по формированию цивилизованного рынка недвижимости. Там же пообещали выплачивать 6 процентов агентских за продажу квартир. – Застройщики и риелторы – участники одного профессионального рынка, заинтересованные в общем результате, – отметил тогда председатель Правления «Госстроя» Тимофей Вохмин. Застройщики и риэлторы договорились о долгосрочном сотрудничестве С одной стороны, конечно, это было хорошо – взаимная поддержка на руку не только продавцам, но и клиентам. С другой – повысился ценник, в том числе из-за тех самых больших комиссий риелторам. Кроме того, агенты недвижимости, сами того не желая, могут выступить «проводниками в ад», обрекая покупателей на сделку, после которой они останутся и без денег, и без жилья. Вспомним случай с «Башстроем», уже упомянутый ранее. Или тот же самый «Госстрой». В 2022 году застройщик оказался в центре скандала с долгостроями и мошенничеством. С 2013 по 2021 «Госстрой» привлек средства от 1134 дольщиков на 2,4 млрд руб. для ЖК «Московский», «Эрмитаж Горсовет», «Белая река», «Дом на Ленина», но вывел деньги, не выполнив обязательства. Компании обанкротились, а их глава Кирилл Бадиков был осужден. Дольщики получили компенсации или квартиры от инвесторов. Владелец ГК «Госстрой» получил срок за мошенничество в особо крупном размере Редакция помнит эти времена. В том же году, еще до скандала, наши сотрудники, желающие приобрести жилье, так же звонили риелторам с просьбой подобрать квартиру у уже выбранного застройщика. Однако нам предлагали только «Госстрой». Кстати говоря, во всей этой истории с обманутыми дольщиками агенты по недвижимости остались при своем, не потеряв уже заработанные комиссии.10% от продажи? Легко! При изучении рынка и общении с застройщиками от лица агентов недвижимости выяснилось, что некоторые застройщики платят чуть ли не 10% комиссии риелторам, когда как средняя ставка по стране колеблется в диапазоне 2-5%. Один из крупных застройщиков предлагает такую комиссию в качестве акции на квартиры определенного объекта до конца мая. В дальнейшем ставка, конечно, будет пересмотрена, но стимул для агентов недвижимости колоссальный – продать сейчас именно тот объект, за который ему заплатят больше. Конечно, этот же застройщик на ряд своих уже сданных объектов предлагает и минимальную комиссию 2,5%, на новые – от 4,5%. Все зависит от количества совершенных сделок риелтором в этом месяце. И агенты недвижимости стимулированы не только размером комиссии, но и количеством проданных объектов. Другой крупный застройщик предлагает комиссии уже поменьше – от 1,6% до 2,6%. Градация зависит от тех же показателей – продают готовое жилье или еще строящийся объект, и также играет роль количество совершенных сделок за месяц. Данными по усредненному показателю с нами поделился риелтор с более чем 7-летним опытом в продажах недвижимости, пожелавший остаться анонимным. – В среднем около 2-3%, если по всему городу смотреть, – сообщил агент по недвижимости. Мы также опросили самих застройщиков, что они думают по поводу плотного сотрудничества с риелторами. – Риелторы совсем обнаглели, 90% сделок проходит через них. Мы просто вынуждены повышать комиссии, чтобы они не уходили к конкурентам, – поделился крупный застройщик. – Что поделать? Они действительно умеют продавать, – отмечает другой девелопер.Что было до Как мы уже знаем, такая ситуация в Башкирии сложилась уже после 2017 года. А как же было до? Раньше застройщики продавали квартиры напрямую покупателям через собственные отделы продаж. Крупные компании имели офисы для консультаций, показа проектов и подписания ДДУ (договор долевого участия). Покупатели платили по графику без посредников, что положительно сказывалось на стоимости жилья. Застройщики много вкладывались в рекламу на собственных сайтах, Avito, в медиа. Проводили ярмарки и выставки для прямого привлечения клиентов. К примеру, ежегодный еще с 2000-х форум «УралСтройИндустрия» включал B2B/B2C-стенды застройщиков для контрактов и продаж ДДУ. Благодаря большим вложениям в маркетинг и подобные выставки, застройщики предоставляли возможность потенциальным покупателям узнать все условия напрямую, без «испорченного телефона» посредников. Кроме того, сделки значительно ускорялись. Риелторы же сконцентрировались больше на продажах вторичной недвижимости, помогая клиентам с оценкой рисков, подготовкой документов и оформлением договора купли-продажи. Агентам по недвижимости было гораздо выгоднее отстаивать интересы клиента, торгуя цену без давления от девелопера. Комиссию платили покупатели – от 1 до 3%.Продать за комиссию или по «сарафанному радио»? Сейчас же сферы интересов у риелторов значительно изменились. Мы изучили их предложения на Avito. Начнем с того, что у многих агентов по недвижимости уже в объявлении виден намек на явное предпочтение подобрать квартиру в новостройке, нежели поспособствовать в покупке вторичной недвижимости. Первый тип жилья риелторы предлагают подобрать якобы бесплатно, в то время как за второй придется заплатить дополнительную комиссию. Кто-то прямо в объявлении указывает, что подбирает квартиру только у застройщиков. При изучении риелторов мы обнаружили, что зачастую агенты по недвижимости рекламируют конкретного застройщика и, соответственно, изначально предлагают квартиры только от него. Это видно и по их социальным сетям, и выявилось при личном разговоре в качестве тайного покупателя с одним из них. Подтверждает это и наш источник-риелтор с большим опытом в продаже недвижимости. – Риелторам, конечно, выгодно продавать новостройки. Особенно тем, кто, как я считаю, не умеет работать со вторичкой. А первичное жилье продавать легко: рекламу сделал, повел к застройщику, застройщик все сделал – и комиссию получил. Так работают многие. Сейчас, конечно, тяжелее, потому что продажи упали. Что касается вопроса, рекомендуют ли риелторы специально то жилье, где застройщик заплатит больше – такое действительно имеет место быть. Думаю, что многие так и делают, – поделился своим опытом агент по недвижимости. Одна из риелторов, с кем нам также удалось связаться, проявила достаточный интерес к вводным данным – было хотя бы видно, что ее интересуют предпочтения клиента. – Мне, конечно, выгоднее продать вам квартиру в новостройке, ведь мне заплатят очень большую комиссию, – поделилась агент. Часто застройщики вынуждены делать большую наценку на свои объекты из-за повышенной комисии для риелторов. Неудивительно, что подбор в таком случае осуществляется совершенно бесплатно. А вот за вторичку многие берут от 10 тысяч рублей. В сумму, как говорят сами агенты, закладывают и работу юриста. Все мы помним «схему Долиной». Думаю, никто не поспорит, что юрист в сделках со вторичкой – необходимое звено, хоть и не спасет от всех возможных рисков.Что теряют застройщики Как мы видим, у риелторов есть реальный интерес продвигать квартиры более «жирного» для них застройщика. Так что порой строители вынуждены повышать процент, чтобы получить доступ к заветным «хранителям ключей», жертвуя бюджетом на собственное независимое продвижение. Ведь такие комиссии «сжирают» до 30% маркетингового бюджета. Особенно ситуация обострилась в 2025-2026 годах, когда снизился процент одобрения по ипотеке. Эта проблема, кстати, актуальна и для риелторов, и для самих застройщиков. В 2026 году средний процент одобрения ипотеки в России составляет около 20% (2 из 10 заявок), что значительно ниже, чем в 2017 году (67,5%). Снижение связано с высокими ставками (21% на начало года) и ужесточением политики ЦБ (проверка доходов по Росстату с апреля). – Сейчас идет переохлаждение рынка, стало очень трудно продавать через собственные офисы продаж. Как только ситуация вернется в норму, перестанем так тесно сотрудничать с риелторами, – утверждает один из застройщиков. Кроме того, агенты по недвижимости могут искажать данные, действуя в своих интересах. Застройщики попадают в большую зависимость от риелторов – насколько правильно они преподнесут информацию, не испортят ли репутацию, да и в целом как часто будут закрывать сделки.А как в других регионах? В разных субъектах страны ситуация отличается, но базовый процент колеблется в одних и тех же пределах. По словам участников рынка, в Москве и Санкт-Петербурге комиссии застройщиков для риелторов составляют те же 2-3%, иногда до 5%. На отдельных сложных объектах может доходить до 12%. Однако сильно на итоговую зарплату риелтора все же влияют цены на квартиры. Как утверждает агент по недвижимости, если в Уфе за 10-процентную комиссию риелторам предлагают продавать объекты за 4-5 млн рублей, то в столицах цены в разы выше.И все-таки – польза или вред? Однозначного ответа нет. Сотрудничество застройщиков и риелторов – это не «черная» схема, а сложный рыночный механизм, в котором есть место и пользе, и рискам. Польза очевидна для покупателей новостроек: они получают профессиональную помощь агента фактически бесплатно (комиссию платит застройщик). Риелтор помогает оценить планировки, сравнить жилые комплексы, сопровождает сделку. Для рынка в целом партнёрство означает более быстрый оборот квартир, поддержку проектов на старте и дополнительный канал продаж. Вред проявляется, когда агент ставит свою выгоду выше интересов клиента. Если риелтор рекомендует конкретную новостройку только из‑за завышенной комиссии, а не потому, что она объективно лучше, страдает покупатель. Кроме того, завышенные комиссии застройщиков закладываются в цену квадратного метра – в итоге переплачивает в том числе и добросовестный клиент, который пришёл без посредника. А случаи с «чёрными риелторами» или недобросовестными застройщиками (как скандалы с «Госстроем» или «Башстроем») показывают, что плотная связка агентов и девелоперов иногда может маскировать мошеннические схемы. Сама по себе система комиссий – не зло. Риски заключаются в её непрозрачности и отсутствии контроля. Покупателю стоит помнить: когда риелтор настойчиво советует конкретную новостройку и обещает «бесплатный подбор», это повод задать вопрос – какой процент он получит от застройщика? По закону агент не обязан отвечать, но сама готовность или неготовность говорить о деньгах уже говорит о многом.
